NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG: KỸ NĂNG CẦN CÓ TRONG KINH DOANH

1. Tâm lý khách hàng là gì?

Doanh nghiệp cần biết cách đánh giá tâm lý khách hàng

Để nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu quả, bạn phải hiểu rõ khái niệm tâm lý khách hàng là gì. Đó là nhu cầu, nhận thức cùng những ảnh hưởng về tính cách tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Từ đó, tạo tiền đề cho các nhà kinh doanh nắm bắt, hướng tới phát triển sản phẩm, dịch vụ. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, ai là người biết cách đánh giá tâm lý khách hàng và chọn lựa đặc điểm phù hợp thì đó là kẻ chiến thắng. 

2. Các đặc điểm tâm lý khách hàng thường gặp

2.1. Khách hàng quan tâm đến chi tiết

Có nhiều khách hàng cẩn thận và kỹ tính, họ đã nghiên cứu trước thông tin về sản phẩm của bạn và cả những đối thủ cạnh tranh. Họ thường không hỏi quá nhiều về tư vấn sản phẩm vì họ đã nắm được cũng như xác định rõ ràng mặt hàng cần mua. Với đối tượng này, bạn cần đi sâu hơn, giới thiệu những thông tin đặc biệt, tạo lợi thế cạnh tranh hơn là tập trung tạo mối quan hệ. 

2.2. Khách hàng quan tâm đến dịch vụ bổ sung

Nếu khách hàng hỏi nhiều về các dịch vụ bổ sung, chính sách bảo hành chứng tỏ họ quan tâm đến hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty. Đây là đối tượng khách chú trọng chất lượng dịch vụ. Để nắm bắt tâm ký khách hàng này, bạn hãy trả lời vào những thắc mắc của họ, nhấn mạnh chế độ bảo hành của công ty. 

Nhân viên cần linh hoạt khi tư vấn cho mỗi đối tượng khách khác nhau

2.3. Khách hàng dễ mất kiên nhẫn

Không phải khách hàng nào cũng kiên nhẫn nghe bạn giới thiệu hết về sản phẩm, hãy học cách đánh giá tâm lý khách hàng. Khi họ đã muốn kết thúc nhanh gọn thì việc bạn cố gắng nói thêm thông tin sẽ trở nên thiếu chuyên nghiệp. Hãy nhanh chóng hoàn thành giao dịch để không lãng phí thời gian của họ. 

2.4. Khách hàng chưa biết mình cần gì

Nhiều vị khách đến với công ty mong muốn được tư vấn vì họ chưa biết chính xác bản thân muốn một sản phẩm như thế nào. Thay vì giới thiệu quá nhiều sản phẩm, bạn nên nắm bắt tâm lý khách hàng bằng cách trở thành một tư vấn viên tâm huyết. Hãy lắng nghe những mong muốn của họ và đưa ra gợi ý phù hợp nhất. 

Xem thêm: 

Ứng dụng của tháp nhu cầu maslow trong kinh doanh

Khách hàng mục tiêu là gì? cách xác định khách hàng mục tiêu

3. Làm sao để nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu quả

Sau khi đã hiểu rõ khái niệm tâm lý khách hàng và phân loại tâm lý khách hàng trong kinh doanh, bạn nên nắm được một số bí quyết sau.

Nhân viên cần trở thành một nhà tư vấn có tâm cho khách hàng

3.1. Trở thành cố vấn cho khách hàng

Việc quảng bá sản phẩm, thuyết phục, lôi kéo mua hàng quá nhiều có thể phản tác dụng với những vị khách không biết họ đang muốn gì. Đối tượng này chưa tìm hiểu nhiều thông tin về sản phẩm, đồng thời họ khá mù mờ về mặt hàng đóm cần được hướng dẫn, tìm hiểu nhiều hơn. Bạn hãy trở thành người tư vấn, cung cấp thông tin một cách dễ hiểu, ngắn gọn, tập trung vào ưu điểm sản phẩm. Lúc này, bạn hãy thể hiện khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng của mình bằng cách đưa ra những gợi ý phù hợp nhất theo nhu cầu, mong muốn của họ. 

3.2. Thường xuyên tương tác, tạo mối quan hệ với khách hàng

Khách hàng dễ đưa ra quyết định mua sản phẩm hơn nếu làm việc với người quen thay vì người xa lạ hoàn toàn. Một trong những bí kíp nắm bắt tâm lý khách hàng là tìm cách thiết lập mối quan hệ, trong đó mối quan hệ lâu dài sẽ giúp bạn có được nhiều vị khách tiềm năng trong tương lai.

Để tạo mối quan hệ, bạn cần khả năng giao tiếp khéo léo, lưu trữ thông tin và bỏ thời gian nghiên cứu về khách hàng. Chẳng hạn, tìm hiểu về công việc, sở thích cá nhân, thói quen trong cuộc sống của họ… Từ đó, bạn hoàn toàn có thể trở thành một người bạn của khách hàng thay vì chỉ đơn thuần là người mua và người bán. 

Hãy nắm rõ thông tin và ưu thế của sản phẩm khi tư vấn cho khách

7 Bước xây dựng chiến lược bán hàng bất bại

3.3. Làm nổi bật thương hiệu của doanh nghiệp

Danh tiếng của công ty cũng có ảnh hưởng không nhỏ trong quá trình nắm bắt tâm lý khách hàng để chinh phục. Đặc biệt, khi khách hàng của bạn là những công ty, tập đoàn lớn thì việc thuyết phục họ trở nên khó khăn hơn nhiều. Ngoài việc giới thiệu về chất lượng, dịch vụ, bạn cần đưa ra những dẫn chứng thuyết phục hơn để ảnh hưởng tới đối tượng đang mua hàng. Hãy giới thiệu, kể tên các khách hàng VIP đã sử dụng sản phẩm của bạn để tạo ra vị thế cho doanh nghiệp. 

3.4. Nhấn mạnh vào ưu điểm, điểm nổi bật của dịch vụ, sản phẩm

Điều khách hàng quan tâm nhất là sự khác biệt trong sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Có thể mức giá của bạn khá cao so với nhiều công ty khác nhưng chất lượng sản phẩm vượt trội, chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn với nhiều chương trình ưu đãi, bảo hành. Khi khách hỏi kỹ về thông tin sản phẩm, hãy nhanh chóng nắm bắt tâm lý khách hàng, trả lời và cam kết về những điều họ đang quan tâm. 

Khách có thể hỏi nhiều về quá trình giao hàng, vận chuyển, lắp đặt hay các chính sách hỗ trợ trong quá trình sử dụng. Bạn nên nắm rõ thông tin và truyền tải mạch lạc, cụ thể cho khách. Với những vị khách đã mất kiên nhân trong việc nghe tư vấn, hãy nhanh chóng, mạnh dạn chốt đơn để không làm tốn thời gian của họ. 

Nắm bắt tâm lý khách hàng là một nghệ thuật cần có thời gian dài để rèn luyện, nâng cao kỹ năng. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ bằng cách nắm chắc thông tin sản phẩm, ưu điểm của doanh nghiệp và luôn nhiệt tình trong quá trình tư vấn khách hàng. Mong rằng với những thông tin trong bài viết trên, bạn đã có nhiều bài học hơn về tư vấn khách hàng trong kinh doanh. 

Xem ngay: 

Thấu hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng - Chìa khóa thành công trong bán hàng