Các kỹ năng Sale cần có để bán hàng theo hình thức B2B

1. Bán hàng theo hình thức B2B là gì?

B2B (Business To Business) là một mô hình kinh doanh thương mại trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Ở một góc nhìn khác hình thức bán hàng b2b chính là một mô hình chuyên phân phối hàng hóa (hay còn gọi là bỏ sỉ). 

Bán hàng theo hình thức b2b khá quen thuộc trong kinh doanh thương mại điện tử

Mô hình bán hàng B2B được khá nhiều doanh nghiệp ưa chuộng và áp dụng. Bởi việc giao dịch, buôn bán và kinh doanh giữa các doanh nghiệp thường mang lại lợi ích và hiệu quả nhanh hơn khách hàng cá nhân. Chưa kể, với hình thức này các doanh nghiệp cũng nhanh chóng củng cố và khẳng định vị thế trên thị trường hơn. 

4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp có thể kể đến như:

• Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

• Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

• Mô hình B2B dạng trung gian

• Mô hình B2B thương mại hợp tác

Có thể nói, bán hàng theo mô hình B2B đóng vai trò to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhất là khi các kênh kênh thương mại điện tử và sàn giao dịch điện tử đang phát triển mạnh mẽ. 

Xem ngay: Đừng kinh doanh nếu bạn không hiểu khách hàng doanh nghiệp là gì

2. Sự khác biệt giữa mô hình bán hàng B2B và B2C

Trước khi đi vào so sánh sự khác biệt giữa mô hình bán hàng b2b và B2C, chúng ta hãy cùng tìm hiểu mô hình B2C là gì? B2C là viết tắt của Business to Customer - khái niệm dùng để chỉ các giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng. Trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân. Hiểu một cách đơn giản, B2C chính là bán lẻ.

Sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C

Sự khác biệt cơ bản giữa mô hình bán hàng B2B và B2C được thể hiện rõ ràng ở 4 khía cạnh:

•  Khác biệt về đối tượng khách hàng: Đối tượng khách hàng của các hình thức bán hàng b2b là doanh nghiệp còn B2C là cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng). Xét về tổng thể thì các giao dịch theo mô hình B2B  phức tạp và đòi hỏi tính an toàn cao hơn.

•  Khác biệt về đàm phán, giao dịch: 

+  Mô hình B2B: Khá phức tạp và phải trải qua nhiều khâu, liên quan đến nhiều người. Bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, giao nhận hàng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+  Mô hình B2C: Một giao dịch theo mô hình B2C thường diễn ra nhanh chóng, với quy trình mua bán không quá phức tạp.

•  Khác biệt về quy trình marketing:

+ Mô hình B2B: Các chiến dịch, chiến lược marketing đều hướng đến doanh nghiệp. Cho nên có chinh phục được thị trường B2B hay không đều phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn, thậm chí còn đánh mất thị trường. 

+ Mô hình B2C: Các kế hoạch marketing đều hướng đến cá nhân người tiêu dùng và chiến lược hiệu quả nhất là tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại cho họ.

•  Khác biệt về hoạt động tiếp thị:

+ Mô hình B2B: Sử dụng các hoạt động tiếp thị phức tạp như gửi email marketing, điện thoại, website, nhân viên bán hàng…

+ Mô hình B2C: Sử dụng các hoạt động khuyến khích bán hàng đơn giản hơn như phiếu giảm giá, trưng bày sản phẩm...

Xem thêm:

Bạn đã biết mọi thứ về kênh phân phối doanh nghiệp chưa?

3. Kỹ năng bán hàng theo hình thức B2B cho dân Sale

Bán hàng theo mô hình B2B, người bán đóng vai trò như một trong những kênh truyền thông hữu hiệu nhất để quảng bá những ưu điểm nổi bật của sản phẩm, dịch vụ. Chính vì vậy, nếu có kế hoạch bán hàng b2b thì trước tiên người bán phải xây dựng và duy trì các mối quan hệ cá nhân thật tốt. Bên cạnh đó, những kỹ năng sau đây cũng cần được trau dồi và rèn dũa:

3.1. Nhấn mạnh giải pháp cốt lõi

Trước đây, nhân viên Sales bán hàng theo mô hình bán hàng b2b có thể chốt đơn bằng cách chào mời về giá cả, lợi ích và tính năng của dịch vụ, sản phẩm. Tuy nhiên, trong thị trường hiện nay thì những phương pháp này không còn hiệu quả.

Người bán hàng theo mô hình B2B hãy đầu tư công sức và nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước khi bắt đầu bán hàng

Ngày nay, điều nhân viên Sales cần làm là tập trung vào bán những kết quả kinh doanh hữu hình và cho khách hàng thấy những giải pháp mà bạn cung cấp có thể giải quyết được các vấn đề họ đang gặp phải. Hãy coi dịch vụ, sản phẩm của mình như một giải pháp có giá trị thay vì hàng hóa thông thường. 

3.2. Mô tả rõ ràng về kết quả cuối cùng

Đối tượng khách hàng của các hình thức bán hàng b2b là doanh nghiệp, cho nên bên cạnh giá cả, điều họ quan tâm nhất là những giá trị lợi ích và thành quả mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể mang lại cho họ. Lúc này, ngoài việc tư vấn nhân viên Sales cũng cần có một số chiến lược bán hàng b2b để “hạ gục” khách hàng hoàn toàn, đó chính là chính sách bảo hành và hỗ trợ sau bán. 

Chẳng hạn, nếu bạn bán một phần mềm mà khách hàng chưa từng sử dụng trước đó, bạn khi chỉ cần phải ra cách thức mà phần mềm vận hành, những lợi ích mà phần mềm mang lại, với số tiền bỏ ra như vậy họ sẽ nhận được những sự hỗ trợ nào… mà còn phải cam kết sẽ hỗ trợ khách hàng nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra. 

3.3. Kỹ năng phân tích

Phân tích khách hàng, thị trường, tình huống, sản phẩm,... rất quan trọng

Là người bán hàng theo hình thức b2b, nhân viên Sales bắt buộc phải trang bị cho mình kỹ năng phân tích. Khi đứng trước hàng loạt báo cáo kinh doanh thị trường, đối thủ, sản phẩm,.. bạn phải có khả năng phân tích nhanh chóng và nhạy bén để đưa ra được những quyết định đúng đắn. 

3.4. Kỹ năng tiếp cận và thuyết phục

Tiếp cận đối tượng khách hàng là doanh nghiệp khó hơn rất nhiều khách hàng cá nhân. Để chuẩn bị cho một cuộc gặp khách hàng thành công, nhân viên Sales bắt buộc phải tìm hiểu khách hàng trước, để từ đó chuẩn bị những nội dung cần thiết, đánh đúng vấn đề mà khách hàng đang quan tâm nhất, tránh đi lòng vòng. Đồng thời, chuẩn bị đầy đủ kiến thức để có thể trực tiếp giải đáp các thắc mắc của khách hàng. 

Sau khi tiếp cận và thuyết phục được khách hàng, bạn cần xây dựng và duy trì mối quan hệ với họ. Đừng quên, thường xuyên thăm hỏi và giải quyết những vấn đề nảy sinh để có thể nhanh chóng kỹ được hợp đồng. 

4. Áp dụng phần mềm quản lý cho bán hàng theo hình thức B2B trong ngành du lịch

Sự bùng nổ của Internet cùng cuộc cách mạng 4.0 đã mang lại nhiều cơ hội và thách thức cho ngành du lịch. Trong đó phải kể đến các hoạt động thương mại điện tử như Sàn giao dịch điện tử; Cộng đồng thương mại; Trung tâm trao đổi… đã mang lại giá trị gia tăng cao hơn cho ngành Du lịch. Tuy nhiên, thị trường càng mở rộng, đồng nghĩa với lượng khách hàng sẽ tăng lên, nếu quản lý kém sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Đặc biệt là đối với những doanh nghiệp bán hàng theo mô hình bán hàng b2b. Và sử dụng phần mềm quản lý du lịch là một trong những giải pháp tối ưu để giải quyết những khó khăn đó.

Việc áp dụng quản lý cho bán hàng theo hình thức b2b trong ngành du lịch sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm cũng như đầu tư cho tương lai hiệu quả hơn bao giờ hết. Một trong những khía cạnh tốt nhất khi sử dụng phần mềm du lịch là bạn sẽ không phải tốn quá nhiều nhân sự cũng như thời gian giải quyết vấn đề tính toán phức tạp. Đặc biệt, phần mềm  quản lý sẽ giúp tăng cường quan hệ khách hàng thông qua việc quản lý quá trình giao dịch với khách hàng, đi đến ký kết hợp đồng.

AZ Travel 3 in 1 - Giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp bán hàng theo mô hình b2b trong du lịch

Một trong những phần mềm quản lý cho bán hàng theo hình thức B2B trong ngành du lịch phổ biến nhất hiện nay phải kể đến phần mềm AZ Travel 3 in 1. Với những tính năng vượt trội của mình, phần mềm này sẽ đem đến những lợi ích tuyệt vời:

• Thiết kế website du lịch: Tour, vé máy bay trực tuyến, đặt phòng khách sạn, đặt phòng du thuyền, đặt xe du lịch...

•  Lưu thông tin booking, khách hàng tự động từ đa kênh: Call, Website, Facebook, Zalo… Đảm bảo chăm sóc 100% khách hàng

•  Hệ thống tổng đài CSKH - Call Log/Call Center: Lưu lịch sử giao dịch và chăm sóc khách hàng mọi lúc mọi nơi với 1 số Hotline. Từ đó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

•  Nhanh chóng quản lý hệ thống Booking: Tên Tour, mã tour, điểm khởi hành, lịch trình, giá gốc, giá bán, các ngày khởi hành trong tuần…

• Báo cáo tự động giúp hệ thống công việc minh bạch, đo lường KPI nhân viên, cập nhật kịp thời xu hướng du lịch

• Đặt lịch, nhắc lịch: Dễ dàng cập nhật thông tin khách hàng, báo giá và nhắc nhở doanh nghiệp không bao giờ bỏ quên khách hàng

• Kết nối kho hàng: Không mất thời gian hỏi điều hành về số lượng Booking còn hay hết, Sale có thể nhanh chóng kiểm tra thông tin Booking ngay tại màn hình quản lý…

Hiện tại, mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên chưa đến nơi đến chốn. Do đó các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức b2b cần cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợp tác, tối ưu hóa chất lượng website thương mại điện tử để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất. Qua bài viết này, hy vọng các bạn không chỉ nắm được kinh doanh b2b là gì? các kỹ năng bán hàng mà còn biết được phần mềm nào sẽ ứng dụng hiệu quả cho công tác quản lý trong các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức B2B.